menu
search
Заказать звонок
/ Как достичь ROMI 425% с помощью таргетированной рекламы и секса?

Как достичь ROMI 425% с помощью таргетированной рекламы и секса?

Задача

Заполучить ноутбук у потенциального клиента любыми силами

Описание

Всем привет! На связи SMM-агентство 5 CATS. Совместно с командой мы занимаемся рекламой, маркетингом и упаковкой наших клиентов в социальных сетях. В этой статье мы расскажем, как мы продвигали компанию по скупке и продаже ноутбуков через таргетированную рекламу, какие были сложности и как их решали. Обратите внимание, что главной целью была именно покупка ноутбука у потенциального клиента. По этим целям заказчик поставил задачу по KPI достичь ROMI = 350%. В итоге мы перевыполнили план и сделали ROMI = 425%. Коротко о том как оценивался ROMI: компания купила ноутбук — внутренняя система мгновенно уже посчитала, сколько заработает заказчик в случае продажи этого ноутбука после тщательного технического обслуживания — аналитика сразу же нам показывает ROMI. Пример, простая математика: Саша вложил в рекламу 100 руб и получил прибыли 200 руб — ROMI = 200%. Сколько Саша должен вложить в рекламу, чтобы достичь KPI 350% при той же прибыли? Ответ в конце учебника)


Ссылка на заказчика



Наш заказчик – это сервисный центр 100NB, который занимается скупкой и продажей ноутбуков и iPhone в 6 городах России. Продажа техники потенциального клиента заказчику проходила через несколько простых этапов: пользователь оставил заявку на расчет ноутбука на сайте — с ним мгновенно связался менеджер компании 100NB по телефонному звонку, во время которого специалист помогает уточнить предварительную стоимость товара при продаже.

100nb

Стоимость при скупке выходила каждый раз разная. Всё зависело от состояния техники, поэтому про ценовую политику сказать сложно.


Из фишек компании:


  • На сайте установлен калькулятор расчета примерной стоимости техники при скупке

  • Гарантия лучшей цены – возврат ноутбука, если вам предложат более выгодную цену

  • Скупка техники в любом состоянии


Цели по проекту и KPI от клиента:


  • Заполучить ноутбук у потенциального клиента любыми силами

  • Ожидания по ROMI = 300%

  • По размеру рекламного бюджета сильных ограничений не было, но на начальном этапе ограничивались 5-7 тыс. руб/день


Подготовка к рекламе


Для рекламной кампании протестировали такие типы аудиторий с различными связками по интересам:

  1. Узкая и в то же время самая горячая аудитория – пользователи, которые опубликовали на просторах ВК запись о продаже своего ноутбука за определённый период. Пользователей собирали через парсер с помощью поиска новостей по ключевым словам.

  2. Подписчики прямых конкурентов в каждом городе. Настройку проводили по 6 городам: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Казань и Екатеринбург.

  3. Подписчики сообществ по ремонту ноутбуков.

  4. Подписчики сообществ с ключевыми словами «Барахолка», «Объявления».

  5. Отдельный сегмент широкой аудитории – это студенты, так как в 2019-20 году большинство студентов имеют свой ноутбук и всегда стремятся заполучить более новый девайс.

  6. Широкая аудитория мужчин, использующих операционные системы Win 7, Win 8, Win XP/Vista, macOS, Win 10. Здесь связка работала на то, что раз человек увидел нашу рекламу на десктопной версии, то вполне возможно у него закрадется мысль обновить свой компьютер.

  7. Широкая аудитория мужчин и женщин по интересу «Микрозаймы». Взяли эту аудиторию исходя из гипотезы, что человек, попадающий по такую КИ нуждается в деньгах. Мы предлагали ему их получить через продажу своей техники.

  8. Мужчины 15-30 лет по интересу и поведению «Ноутбуки, компьютеры и комплектующие»

  9. Максимально широкая аудитория мужчин от 16 лет

  10. Максимально широкая аудитория женщин от 16 лет


В процессе мы выявили 2 основные боли наших целевых аудиторий и делали разные офферы исходя из них. Зачем это нужно делать? Чтобы потом использовать боли, как «триггеры» при создании рекламных объявлений.


Основные боли:


  • Потребность в деньгах

  • Желание обновить свой девайс

  • Избавиться от ненужного девайса, который только собирает пыль.


Способ выявления болей самый простой – собрали основные причины, по которым человеку потребуется сбыть с рук свою технику.


В целом по рекламной кампании мы выполнили следующие действия:


  • Собрали сегменты ЦА

  • Собрали аудитории через сторонние сервисы

  • Разработали офферы под каждый сегмент

  • Создали UTM-метки на каждое объявления, так как реклама велась от имени группы на сайт. UTM-метки решают проблему с отслеживанием данных.

  • Постоянно управляли ставками и делали аналитику рекламного кабинета Вк и сервиса Google Аналитика


Всего в рамках рекламной кампании за 2 месяца создали и протестировали 105 объявлений. Большинство объявлений приносили хорошие показатели по кликабельности. Но наша цель – не клики, а заявка на оценку ноутбука и дальнейшая его продажа нашему клиент. Поэтому после теста ставки не делались на высокие показатели и дешевые клики. Отслеживались именно те объявления, которые в итоге приносят «деньги», какими бы дорогими не были клики.

Забегая вперед, можем сказать, что первый месяц работы не принес желаемого результата по ROMI. Но в работе с этим продуктом категорически нельзя делать вывод через месяц работы, так как процесс сделки может достигать целого месяца. Пользователь, заметивший рекламу и заинтересовавшийся услугой, может оставить заявку сейчас, но только спустя месяц принести ноутбук на продажу.

Далее рассмотрим самые эффективные объявления


Сделаем это именно по метрике ROMI в Google Аналитике, а не по показателям рекламного кабинета. Заметим, что самый высокий показатель ROMI может не принести большой доход, но покажет самое лучшее соотношение полученной прибыли к потраченной сумме. Это важно учитывать.

1. Статистика по г. Москва. Место размещения рекламы — новостная лента.

Самый высокий ROMI получили с объявления на горячую аудиторию, а именно на пользователей, которые опубликовали в соцсети запись с ключевым словом «Продам ноутбук», «Продаю ноутбук» и тому подобные. Пользователи были собраны через парсер.

ROMI по объявлению = 6412%. На потраченные 327,05 ₽ получена прибыль 20973 ₽
скрин
Лучшее объявление
скрин
Статистика по лучшему объявлению

2. Вторым по эффективности стало объявление на широкую аудиторию мужчин от 22 лет, использующих операционные системы Windows 7, Windows 8, Windows XP/Vista, macOS, Windows 10.

В Google Analytics (далее GA) и Рекламном кабинете (далее РК) оно показано под названием О8.

В креативе делали упор на проблемы у людей со старым ноутбуком, а потом предлагали решение этой проблемы – купить новый. Плюс добавили эмоциональности с помощью мужчины, который разбивает монитор из-за нервов.

ROMI по объявлению составил 773%. На потраченные 3 593,00 ₽ получено 27 798,00 ₽

скрин
Креатив с нервным мужчиной
скрин
Статистика по второму объявлению

3. Третьим выделим объявление, которое принесло 64 357,00 ₽ на потраченные 11 247,18 ₽.

ROMI = 572%

На картинке в объявлении использовали простую, но эффективную для привлечения внимания связку «Секс – Дорого». Этот креатив мы запустили под конец работы в первом месяце, протестировав его сначала на одном городе. В дальнейшем запустили его по всем городам. Практика показала, что в новогодние праздники этот креатив приносил дешевые клики и быструю «открутку» объявления.

скрин
Тема секса всегда привлекает внимание. Мы подошли к этому вопросу с юмором.

Остальные 3 объявления из данной рекламной компании, которые засустили после тестового периода, показали не такие высокие результаты (ROMI = 89-275%), но тем не менее в сумме принесли 51 296 ₽ при вложенных 31982 ₽.

Другие объявления, которые показывали положительный результат в плане кликов в РК, к сожалению не дали результата в покупках ноутбуков. Некоторые из них мы остановили, остальные находятся на этапе проверки гипотезы.

скрин
Статистика рекламной компании за 1 месяц работы
скрин
Статистика рекламной компании за 1 месяц работы

Во втором месяце работы мы протестировали рекламу в ТГБ

Объявления запустили на широкую аудиторию без каких-либо категорий интересов. Сделали это исходя из того, что рекламу в ТГБ видят только пользователи ПК или ноутбуков. Так как аудитория оказалась весьма объемной, способ оплаты выбрали «за клик».

Креатив не имел особого смысла и был сделан для привлечения внимания. В него, само собой, добавили призывы к действию.

Всего на каждый город было создано только по 2 объявления: на мужчин и женщин. После тестового периода результаты показали, что объявления «работают» и приносят хороший результат.

скрин
Сам креатив для ТГБ
скрин
Статистика по объявлениям в ТГБ по г. Москва из РК в Вконтакте
скрин
Статистика по объявлениям в ТГБ по г. Москва из GA

По результатам статистики из GA мы увидели, что объявление на женщин приносит лучше результат по ROMI, но продажи по этой аудитории идут медленно и приносят доход в целом меньше, чем по аудитории мужчин.

Всего реклама в ТГБ по г. Москва за 2 месяца принесла нам 158 193 ₽, вложено в рекламу 42 782,14 ₽, средний ROMI составил 369,8%

Далее перейдем к статистике по Санкт-Петербургу


Место размещения рекламы — новостная лента.

В РК в ленте по г. Санкт – Петербург можно выделить 4 работающих объявления, которые показали прибыльный результат. Всего в рамках данной РК было настроено 17 объявлений. Запущено в дальнейшую работу после теста – 7 объявлений.

1. Самый высокий показатель ROMI = 3557% получили на объявлении, настроенном на подписчиков сообществ с ключевым словом «Барахолка». Предполагалась гипотеза, что пользователи таких сообществ регулярно покупают, меняют или продают что-либо.

При потраченных 583 ₽ мы получили 20 739 ₽. Данный результат в очередной раз доказывает, что нельзя всегда делать акцент на стоимости клика и CTR в рекламе.

скрин
Креатив на подписчиков «Барахолок»
скрин
Статистика объявления

По показателям сделали вывод, что это объявление показало хорошую конверсию в финальную сделку: из 16 кликов по объявлению мы получили 10 переходов на сайт, на котором пользователь мог оставить заявку на оценку ноутбука. Из 10 переходов 4 пользователя оставили заявку, что в конечном итоге привело к одной покупке ноутбука.

3. Другая пара удачных объявлений показала примерно одинаковый результат как по ROMI, так и по общему доходу. ROMI = 360 и 294%.

Получено 22005 ₽ и 19463 ₽ Потрачено 6102,79 ₽ и 6606,55 ₽

Одно из них с Греттой Трунберг. На момент хайпа с ней мы запустили в тест креатив с отсылкой к теме продукта. Креативы и статистика по ним приложены в ниже.

скрин
скрин
Статистика по объявлению с Греттой

Что интересно: с изображением Гретты мы создавали несколько объявлений. Самое первое модераторы пропустили на раз-два, а остальные блокировали из-за использования фотографии известного человека без согласия. Но нас было не остановить. Есть цель — иди к ней, даже если против тебя вся поддержка ВК :)

Общая статистика из РК ВКонтакте по рекламе в ленте по СПб:

скрин
скрин
Статистика рекламной компании по СПб

Выше мы подробно рассмотрели результаты рекламной кампании по самым крупным городам. Именно по ним и были получены самые большие доходы.

Самый высокий показатель ROMI = 6589% по другим 4-м городам замечен в рекламе в ленте по г. Казань. Так как объявление медленно показывалось из-за конкуренции аудиторий среди наших же объявлений, с него получена только 1 покупка на 12611 ₽ при вложенных 191 ₽.

скрин
скрин
Объявление по Казани. Используем юмор, чтобы снизить негативную реакцию на рекламу

Полученные результаты

1 месяц работы (тестовый период):

  • Потрачено 71 348,95 ₽

  • Получено дохода 149 898,00 ₽

  • Средний показатель ROMI = 211%

  • По результатам рекламной кампании ВК получили 6 730 кликов по объявлению

  • 4 011 переходов на сайт и 773 заявки на оценку ноутбука

  • Совершено сделок – 15

2 месяц работы:

  • Потрачено 225 818,73 ₽

  • Получено дохода 560 120,00 ₽

  • Средний показатель ROMI = 248%

  • По результатам рекламной кампании ВК получили 29 467 кликов по объявлению

  • 16 361 переходов на сайт и 2 328 заявок на оценку ноутбука

  • Стоимость одного лида составила в среднем 97 ₽

  • Совершено сделок – 61

Так же помимо сделок, количество подписчиков в группе выросло с 3593 до 4337. Это при условии, что ни одно рекламное объявление не призывало вступить в группу.

скрин
Общая статистика по рекламным кампаниям в ВКонтакте по всем городам за 2 месяца

Результата по KPI, судя по показателям Google Аналитики, достичь не удалось, хотя были близки к этому. Поэтому настроение просело и мы думали, что теряем клиента.

На этом мы заканчиваем грустную часть и переходим к годноте, которая греет душу

Под конец первого месяца работы аналитик компании 100NB выявил, что не все покупки с рекламной кампании «подтягиваются» в Google Аналитику.

Делаем вывод, что все результаты описанные ранее не соответствуют фактическим показателям. А это значит, что результат рекламных кампаний лучше, чем нам показывает GA.

Мы выявили предположительную причину расхождений: некоторые заявки и сделки «подтягивались» к последней метрике, с которой было выполнено целевое действие.

Пример: пользователь увидел нашу рекламу, но не оставил заявку а сохранил сайт в закладках или запомнил название. Далее он открыл закладку или вбил в поиске наш сервис и отправил заявку, а потом совершил продажу. В GA эта сделка была отмечена не в рекламной кампании ВК, а в другом источнике. Но если бы не реклама, то пользователь и не стал бы искать название кампании.

Аналитик 100NB предоставил общие итоговые фактические результаты:

скрин
скрин
скрин
Такие сообщения греют душу

Благодаря глубокому анализу специалиста компании 100NB, мы можем подвести общие итоговые показатели за каждый месяц работы.

За период работы с 14 ноября по 14 декабря мы получили:

  • 19 сделок (вместо 15 по Google Аналитике)
  • Общий доход составил 182 529 ₽ (149 898 ₽ в аналитике)
  • ROMI = 258% (211% в GA)

За период работы с 14 декабря по 14 января мы получили:

  • 94 сделки (вместо 58 по Google Аналитике)
  • Общий доход составил 892 617 ₽ (545 317 ₽ в аналитике)
  • ROMI = 425% (259% в GA)

Дальнейшие планы по проекту:

  • Планируем разработать новые креативы и протестировать их, так как популярные темы в рекламе дают хороший приток аудитории

  • Запустим в работу новые сегменты ЦА

  • Запустим тестовую РК по скупке айфонов

  • Запустим рекламу в Stories

  • Запустим рекламу с формой заявок во ВКонтакте

  • Установим пиксель на сайт, чтобы сделать запуск рекламы на тех, кто посетил сайт, но не оставил заявку. Странно, что мы не сделали этого в самом начале. Ну, с кем не бывает. Но мы не скрываем этого, хотя могли. Мы открыты как душой, так и для сотрудничества :)

  • Планируем увеличить бюджет по работающим объявлениям


Если хотите заполучить в свой арсенал наш творческий и аналитический подход, оставляйте заявку здесь

P.S.

А что бы получить ROMI в 350% Саша должен потратить на рекламу 57 рублей при прибыли в 200 руб.

share

forum

Понравился проект? Оставьте заявку на свой собственный, уникальный проект!

Задать вопросЗаказать проект
keyboard_arrow_up
menu
search
Закрыть